【オンライン営業のコツ5選】商談を成功に導く秘訣とは？                  

昨今のコロナ禍で、すっかり世の中が変化し、
「テレワーク」や「リモート会議」という言葉が普及しました。

Webとは縁遠い業種でも、お客様の方から対面での訪問は遠慮され、
Web会議ツールなどで商談する、という企業も多くなっているようです。

この記事では、オンライン営業におけるメリットとデメリット、
注意点や、オンライン営業を成功させるためのコツを紹介いたします。

※なお、ここでの「オンライン営業」は、テレアポやメール等での営業は含めず、
　Web会議ツールなどを使用した商談に焦点を当てています。

1 訪問営業とオンライン営業との違い

訪問営業とは、「飛び込み営業」や「取引のある既存顧客にアポイントメントをとって訪問」することを指します。

反対に、オンライン営業とは訪問せずに商談を行うことです。

要するに、直接対面するかしないかの違いです。実にシンプル。

2 オンライン営業のメリットとデメリット

それでは、オンライン営業のメリットとデメリットについてお話しします。

メリット

・コスト削減

移動コストや会場コストの削減が可能

企業にとっては大きなメリットですよね。
移動や会場確保などの手間が減ると、その分の時間を資料作成に回せるので、間接的に残業削減などにつながるのもポイントです！

・商談数の増加とリードタイムの短縮

移動時間がなくなることで、必然的に1日当たりの商談数が増やせます。
（当然、複数のアポイントメントをとったり、時間を調整したりしなければなりませんが、それは別問題ということで…）

また、訪問営業の場合は、訪問→確認事項の持ち帰り→再訪問を何度か繰り返すことが多いですが、オンラインの場合は持ち帰り～再訪問の工程もカットできるため、リードタイム（コンタクトから受注までにかかる期間）を大幅に減らすことができます。

・営業地域に制限がなくなる

営業範囲は全国各地！時差を加味しなければ、世界中どこに対しても営業できます。
「移動コストを考えると割に合わない！！」という悩みもなくなります。

販路拡大は、ビジネスを拡大する大きなチャンスですよね。

・感染症などの心配がない

時事的に、これがオンライン営業を広げることによる最大のメリットでしょう。
オンラインで営業することで、双方の感染拡大の心配を減らすことができるのは精神衛生上、とてもありがたいです。

デメリット

・顧客の情報を得にくい

オンラインの特性上、話している画面以外からの情報が得られません。
そのため、訪問した会社の環境や社員の雰囲気などからも情報を得ていた営業マンは、勘が鈍ったり苦戦をしいられる傾向があります。

・双方がWeb会議可能な環境でなければならない

オンライン商談には、Web会議ツールが必須です。

当たり前と思うかもしれませんが、双方の環境が整っていないと商談になりません。

こちらがWeb会議に慣れていても、顧客側はツールの使い方が分からなかったり、環境が整っていなかったりする可能性は大いにあります。お互いの環境が整っていないと、そもそも商談が成り立たないですよね。

また、使用しているツールが異なる場合、どちらに合わせるか？という問題もあります。
双方のオンライン環境が整っているか、事前の確認が大切です。

ちなみに、Web会議ツールを初めて使う人に向けて、
Web会議に参加する際に必要な準備やマナーをまとめた、
お役立ちダウンロード資料を作成いたしました。

こちらのコンテンツは無料ですので、ぜひ、ダウンロードして新人研修などにもお役立てください。
（ただし、Web上での二次配布はご遠慮願います…）

・顧客がWeb会議をしても構わない場合に限られる

社内規定や機密保持の関係などで、オンラインでの他社とのやり取りが禁止されている場合もあります。
こうした意味でも、顧客の体制を事前に確認しておく必要があります。

・顧客との関係性を築きにくい

オンライン営業には、アイスブレイクや合間の雑談などがしづらいという特性があります。

「そのキーホルダーは○○社製ですね。実は私も○○社の…」

こういうなんでもない会話、訪問営業ではよくありますよね。
オンライン営業では、その場で得られるちょっとした情報がない分、こうした商談以外の話題を振るのが難しいのです。

そのため、会話が商談の内容に偏ってしまい、無機質な関係になりがちです。

3 オンライン営業の注意点

Web会議を終えた後、
「いつも通り話したのに、相手の反応がイマイチ悪かった…」

周りでこういった事例を耳にしたことはありませんか？

ここでは、オンライン営業で気を付けたい3つのポイントをご紹介いたします。

1　一方的な演説にならないように

相手の反応を肌で感じにくいため、会話が一方的になりやすく、顧客との温度差が広がりやすくなります。

「今回のプレゼンは最高の出来だ！あれも話したい、これも伝えておきたい！」

と、自分のテンポだけで話してしまうと、気が付いたら顧客がそっぽを向いている…などということにもなりかねません。

話題を区切って、こまめに相手からの意見や質問を促すなど、意識的にコミュニケーションを取るように心がけましょう。

2　通信トラブルや機材トラブルに注意

自分だけの問題ではなく、双方に起こりうる問題です。
商談の始めに、音声や映像に問題はないか、正常に商談できる状況かを確認しましょう。

商談がかなり進んでしまってから、
「実は、雑音がすごくて声が聞こえにくいです…」とは言いづらいですよね。

また、Web会議ツールには、音声や映像が正常かどうかを自己チェックできるものが多いです。これらの機能も利用しながら、商談環境を万全に整えておきましょう。

3　オンライン営業しかしない、ではダメ

これは訪問営業の方が良いのではないか？というシーンは必ずあります。

例えば、導入はオンラインで、クロージングは訪問で…というように、
臨機応変に対応することで、より選択肢が増えます。

その都度、顧客に最適な方法を選択しましょう。

4 オンライン営業で成功するコツ5選

これらの注意点を踏まえて、オンライン営業を成功に導く5つのポイントを挙げてみました。

1　資料などの事前準備を怠らない

オンライン営業の場合、沈黙が続くのはNGです。
訪問営業では気にならないようなちょっとした時間ロスでも、オンラインでは顧客のストレスに直結します。

事前情報は商談前に確認し、必要に応じて手元にも用意しておきましょう。

スライドショーや動画など、相手に見せたい資料がある場合は、
サッと表示できるように事前に準備しておくと、スムーズに商談が進みます。

2　顧客のターンを確保する

一方的な演説にならないように、
事前にアジェンダなどで顧客側が話す時間枠を設けておくとよいでしょう。

顧客側も「自分はここで話せばいいんだな…」と心の準備ができるので、
緊張しやすいWeb会議でも、気持ちにゆとりが生まれます。

3　意図的にアイスブレイクを入れる

雑談などの時間をあえて設けて、相手にリラックスしてもらうというのも有効な手法です。
慣れないオンライン商談で緊張状態にある相手に、一方的に商談しても、なかなか響かないのです。

4　リアクションや声のトーンを意識する

お互いに、PC上の音声や映像からしか情報が得られない分、
リアクションは大きくとらないと相手に伝わりにくくなります。

たとえば、相手が話しているときに「うんうん…」と
少し大げさにうなずくだけでも、伝わっていることが分かって安心してもらえますよ。

声のトーンも、画面に向かって話すと低く暗くなりがちで、
機器を通すと余計に沈みがちな印象を持たれてしまいます。
意識的に口角を上げて話すようにすると、明るいトーンになるのでおすすめです。

最初は慣れずに気恥ずかしく思うかもしれませんが、手法として割り切ってしまいましょう。

5　オンライン営業マニュアルを用意する

「あれ？このサイト、マニュアル制作の専門サイトだよな？」と、疑問に思い始めていた読者の皆様。

やっときました。私が言いたかったのはここです。

もう少しだけ、お付き合いください。

これまでに述べてきた項目や、既にある経験から得たコツなどを整理して、
オンライン営業のマニュアルを制作してみるのはいかがでしょうか。

マニュアル化することで、個人限定のスキルではなく、
営業部署全体で知識やルールを共有でき、よくわからないと構えていた社員も安心して商談に臨めます。

また、新入社員の教育・研修にもそのまま使用できるため、非常に効率的です。

オンライン営業では手元が画面に映らないことを逆手に取り、
カンニングペーパー代わりに傍らにマニュアルを用意しておくこともできます。

そうすれば、迷いなく切り返してくるあなたに頼もしささえ感じてくれることでしょう。

（ただし、画面に映らないようにご注意を！）

とはいえ、

「なかなかマニュアルを作るのって大変だよなぁ。うちに今そんな余裕ないよ！」

という方が大半ではないでしょうか？

そんな時は「テクニカルライター」にマニュアルの制作を依頼するのはいかがでしょう？

テクニカルライターは常にマニュアルを使う人の立場に立って内容を書き、
専門的な用語や難しい言い回しも、かみくだいて一般的な言葉に言い換えるなど、
徹底してわかりやすさを追求する、マニュアル制作のプロフェッショナルです。

（※テクニカルライターについてはこちらの資料で詳しくご紹介いたします）

5 まとめ

いかがでしたか？

訪問営業とオンライン営業では押さえるポイントこそ違いますが、
大切なのは、商談を通して顧客にどのような体験を提供できるか、ということです。

その点は、訪問営業もオンライン営業も変わりません。

コロナ禍だからこそ、営業方法の選択肢を増やすことが大事です。

これまでなんとなくオンライン営業に踏み切れなかった企業様も、
オンライン営業のポイントを整理し、マニュアルを作って共有することで、
抵抗感も少なく挑戦できるようになるのではないでしょうか？

最後までお読みいただき、ありがとうございました。

みちこ